Factors affecting the exports of Hass avocado from Virú (La libertad, Peru) to The US

Abstract

The knowledge and application of marketing strategies by small and medium producers of avocado for exports in the La Libertad region of Peru is limited. Therefore, this article analyzes the business opportunity of Hass avocado (Persea americana) for the US market and aims to highlight the relevant factors that facilitate achieving profitability for the producer, through a descriptive and non-experimental quantitative study. 29 avocado producers were surveyed in Virú province, in the La Libertad region, an important producing area in Peru to identify and describe value-generating activities for exportable avocados. Authors investigated ways to develop market opportunities through communication channels and marketing. The main findings pointed out that the avocado from this region, with yields greater than 10 tons per hectare, have good fruit quality and productivity in small and medium-sized areas. Indeed, they are the best in the country to produce Hass avocado managed for export, and from its organization they could have a better productive offer. However, the traditional production system, seasonal production (March-August), farms with less than 5 hectares per producer, little knowledge about customers, their choice, use and acquisition of the product, among other factors, remain part of the benefits. Marketing strategies that adapt to the styles of the US market are necessary for organizations to grow and increase their profitability. In this case, implementing surveys by producers of the proposed marketing plan to increase profitability by expanding placement capacity and developing the avocado production chain to improve supply to the market at more competitive prices are recommended actions (i.e., marketing planning and market expansion that adapts to the needs of the target market). A net present value of US$ 3.1 million has been projected with an internal rate of return of 93%. Statistical verification of these results modeled the increase in exporters’ profits through the implementation of marketing.

El conocimiento y aplicación de estrategias de comercialización del aguacate o palta (Persea americana) para exportación por parte de pequeños y medianos productores de la región de La Libertad del Perú es limitado. Por ello, este artículo analiza la oportunidad de negocio de la palta Hass para el mercado estadounidense y tiene por objetivo señalizar los factores más relevantes que facilitan alcanzar la rentabilidad a los productores, mediante un estudio cuantitativo descriptivo y no experimental. Con este fin, 29 productores de palta en Virú fueron encuestados en la región de La Libertad, importante zona productora del Perú, para identificar y describir las actividades generadoras de valor para la palta/aguacate exportable. También se investigaron formas de desarrollo de oportunidades de mercado a través de canales de comunicación y comercialización. Los principales hallazgos revelaron que la palta/aguacate de esta región, con rendimientos mayor a 10 toneladas por hectárea, tiene buena calidad de fruto y productividad en áreas pequeñas y medianas. Sus productores son los mejores del país en palta Hass gestionada para exportación y a través de su organización podrían tener una mejor oferta productiva. Sin embargo, el sistema de producción tradicional, la producción estacional (marzo-agosto), las fincas con menos de 5 hectáreas por productor; el escaso conocimiento sobre los clientes, su elección, el uso y adquisición del producto -entre otros factores- restan parte de los beneficios. Se requiere implementar estrategias de marketing adaptadas a los estilos del mercado estadounidense, para que las organizaciones crezcan y aumenten su rentabilidad. Se recomienda aplicar encuestas a los productores sobre el plan de marketing propuesto para incrementar la rentabilidad mediante la ampliación de la capacidad de colocación, así como desarrollar la cadena productiva para mejorar el abastecimiento al mercado a precios más competitivos (i.e., planificación del marketing y expansión adaptada a las necesidades del mercado objetivo). Se ha proyectado un valor actual neto de US$ 3,1 millones, con una tasa interna de retorno del 93%. La verificación estadística de estos resultados modeló el aumento de las ganancias de los exportadores a través de la implementación del marketing.

La connaissance et l’application des stratégies de commercialisation par les petits et moyens producteurs pour exporter l’avocat (Persea americana) produit dans la région de La Libertad au Pérou sont limitées. Par conséquent, cette étude analyse l’opportunité commerciale de l’avocat Hass pour le marché américain et vise à mettre en évidence les facteurs pertinents qui facilitent l’atteinte de la rentabilité pour le producteur. Pour atteindre l’objectif, une étude quantitative descriptive et non expérimentale a été proposée. Nous avons interrogé 29 producteurs d’avocats à Virú, dans la région de La Libertad, une zone de production importante au Pérou, afin d’identifier et de décrire les activités génératrices de valeur pour les avocats exportables. Nous avons étudié les moyens de développer des opportunités de marché par le biais des canaux de communication et de marketing. Les résultats ont montré que les avocats de cette région, avec des rendements supérieurs à 10 tonnes par hectare, ont une bonne qualité de fruit et une bonne productivité dans les petites et moyennes zones, ils sont les meilleurs du pays pour produire de l’avocat Hass destiné à l’exportation et de son organisation Ils pourraient avoir une meilleure offre productive. Cependant, le système de production traditionnel, la production saisonnière (mars-août), les exploitations agricoles de moins de 5 hectares par producteur, le peu de connaissance des clients, de leur choix, de leur utilisation et de leur acquisition du produit, entre autres facteurs, restent une partie des bénéfices. Il est recommandé de réaliser des enquêtes auprès des producteurs sur le plan de commercialisation proposé afin d’accroître la rentabilité en augmentant la capacité de placement, ainsi que de développer la chaîne de production pour améliorer l’approvisionnement du marché à des prix plus compétitifs (c’est-à-dire une planification et une expansion de la commercialisation adaptées aux besoins du marché cible). Une valeur actuelle nette de 3,1 millions de dollars américains a été projetée avec un taux de rendement interne de 93 %. La vérification statistique de ces résultats a modélisé l’augmentation des profits des exportateurs grâce à la mise en œuvre de la commercialisation.

O conhecimento e a aplicação de estratégias de marketing por pequenos e médios produtores para exportar abacate produzido na região de La Libertad, no Peru, são limitados. Portanto, este estudo analisa a oportunidade de negócio do abacate Hass (Persea americana) para o mercado norte-americano e tem como objetivo destacar os fatores relevantes que facilitam a rentabilidade ao produtor. Para atender ao objetivo foi proposto um estudo quantitativo descritivo e não experimental. Pesquisamos 29 produtores de abacate em Virú, na região de La Libertad, uma importante área produtora no Peru, para identificar e descrever atividades geradoras de valor para abacates exportáveis. Investigamos maneiras de desenvolver oportunidades de mercado por meio de canais de comunicação e marketing. Constatou-se, pelos resultados obtidos, que o abacate desta região com produtividade superior a 10 toneladas por hectare apresenta boa qualidade de frutos, sendo que a produtividade em pequenas e médias áreas são os melhores do país para produzir abacate exportável. Também se investigou a existência de formas de desenvolvimento de oportunidades de mercado através de canais de comunicação e comercialização. Os principais achados mostram que a palta/abacate de esta região, com rendimentos superiores a 10 toneladas/hectare, possuem boa qualidade de fruto e produtividade em áreas pequenas e médias. Os produtores são os melhores do país em palta Hass orientada para a exportação, sendo que através de uma melhor organização poderiam ter uma melhor oferta produtiva. Não obstante, o sistema de produção tradicional, a produção estacional (março-agosto), o reduzido tamanho dos estabelecimentos (menos de 5 hectares), o escasso conhecimento sobre os clientes, o uso e aquisição do produto, dentre outros fatores, reduzem parte dos benefícios logrados pelos produtores. Recomenda-se a implementação de pesquisas com produtores sobre o plano de marketing proposto para aumentar a lucratividade por meio da expansão da capacidade de colocação, bem como para desenvolver a cadeia de produção a fim de melhorar o abastecimento do mercado a preços mais competitivos (ou seja, planejamento de marketing e expansão do mercado adaptados às necessidades do mercado-alvo). Foi projetado um valor presente líquido de US$ 3,1 milhões com uma taxa interna de retorno de 93%. A verificação estatística destes resultados modelou o aumento dos lucros dos exportadores através da implementação do marketing.