Competencias interculturales e impacto de los sujetos negociadores de las empresas exportadoras ecuatorianas

Abstract

Este artículo de investigación tiene como objetivo analizar las competencias interculturales de los negociadores de las empresas ecuatorianas exportadoras no tradicionales y su impacto en las negociaciones comerciales de corte internacional. Se realizó un análisis no paramétrico posterior a detectar pruebas de normalidad para evaluar la distribución de los datos; finalmente, se usó la prueba Kruskal-Wallis para identificar la diferencia de medias y un análisis de regresión. Se adaptó una lista de técnicas propuestas por Keesing para evaluar la competencia intercultural. Los resultados obtenidos, mediante la prueba no paramétrica de Kruskal-Wallis y un modelo de regresión múltiple, revelan que competencias como la inteligencia emocional, el liderazgo y la comunicación verbal y no verbal tienen un impacto significativo en el desempeño comercial de las empresas. Las comparaciones entre distintos grupos de competencias interculturales confirmaron que aquellas empresas cuyos negociadores poseen habilidades interculturales más desarrolladas logran mejores resultados en sus negociaciones.

The objective of this research article is to analyze the intercultural competencies of negotiators of Ecuadorian non-traditional exporting companies and their impact on international trade negotiations. A non-parametric analysis was performed after detecting normality tests to evaluate the distribution of the data, finally the Kruskal-Wallis test was used to identify the difference of means and a regression analysis. A list of techniques proposed by Keesing was adapted to assess intercultural competence. The results obtained, using the non-parametric Kruskal-Wallis test and a multiple regression model, reveal that competencies such as emotional intelligence, leadership, and verbal and nonverbal communication have a significant impact on business performance in companies. Comparisons between different groups of intercultural competencies confirmed that those companies whose negotiators possess more developed intercultural skills achieve better results in their negotiations.