La negociación en los procesos de cobranza en la oficina comercial Valera I de Corpoelec Municipio Valera Estado Trujillo

Abstract

Las organizaciones se han visto en la necesidad de utilizar la negociación en los procesos de cobranza. El objetivo general de esta investigación fue analizar la negociación en los procesos de cobranza en la oficina comercial Valera I de CORPOELEC, municipio Valera estado Trujillo; para lo cual se siguió un procedimiento metodológico enmarcado en un paradigma positivista, bajo un tipo de investigación descriptiva, con diseño de campo no experimental, donde la población estuvo conformada por seis (6) sujetos que laboran en el área de cobranzas de la empresa. Como técnica de recolección de información se utilizó la encuesta y como instrumento un cuestionario de treinta y cuatro (34) ítems, revisado por tres (3) expertos, mediante la validez de contenido. Los resultados obtenidos permitieron concluir que en la oficina comercial Valera I de CORPOELEC del municipio Valera estado Trujillo; la negociación en los procesos de cobranza, depende del estudio de las cuentas por cobrar y de las políticas de cobranzas establecidas, para llegar a un acuerdo con los clientes y lograr una gestión eficiente de la empresa. En este sentido, se utilizan recursos de negociación y estrategias como el tratamiento de quejas y reclamos, el refuerzo positivo, determinación del procedimiento para la cobranza y el ofrecimiento de alternativas de pago, aunque no se capacita ni se dispone de un sistema de incentivos, para el personal responsable de la administración del riesgo y la definición de la estrategia de cobranza.