DATNA: Alternativas descartadas para un acuerdo negociado, una propuesta para las teorías de negociación

Abstract

Al estudiar el proceso de la negociación, establecer el BATNA y el WATNA, sin olvidar el MLATNA y el WLATNA; resulta imperativo. No obstante, para los autores, estas cuatro alternativas no son suficientes, ya que parece omitirse un paso adicional en el proceso que permitiría la exploración de un mayor número de opciones, si ninguna de las anteriores no ocurre, y que proponen bajo el nombre de DATNA, o alternativas descartadas para un acuerdo negociado, por sus siglas en inglés.

When studying the negotiation process, it is imperative to establish the BATNA and the WATNA, without forgetting the MLATNA and the WATNA; however, for the authors, these four alternatives are not enough, because it seems that an additional step in the process could allow the exploration of a greater number of options if none of the scenarios above occur and that is why they are proposing the DATNA, or disregarded alternatives for a negotiated agreement, for its acronym in English.