Effect of a persuasive message and normative arguments, on advertising attitudes and purchase intention in ecological cosmetics

Abstract

This research explores the effect of different persuasive messages on advertising attitudes and purchase intent in organic cosmetics through a factorial experiment in Colombia with 225 subjects. The results indicate that the participants show more positive attitudes towards the announcement and greater intentions of ecological purchase, when the rational message is presented in combination with the appeal to the subjective norm. Likewise, brand intention and recommendation is positively affected when the message is processed rationally in combination with the subjective norm. These findings show that the advertising messages developed to favor the ecological purchase, enhance their persuasive capacity if they are constructed with rational information framed in normative messages. Practical alternatives to encourage responsible consumption in the cosmetics sector are delivered in the discussion.

Esta investigación explora el efecto de diferentes mensajes persuasivos en las actitudes publicitarias y la intención de compra en cosméticos ecológicos a través de un experimento factorial en Colombia con 225 sujetos. Los resultados indican que los participantes muestran actitudes más positivas hacia el anuncio y mayores intenciones de compra ecológica, cuando el mensaje racional se presenta en combinación con la apelación a la norma subjetiva. Igualmente la intención y recomendación de marca es afectada positivamente cuando el mensaje es procesado racionalmente en combinación con la norma subjetiva. Estos hallazgos muestran que los mensajes publicitarios desarrollados para favorecer la compra ecológica, potencializan su capacidad persuasiva si se construyen con información racional enmarcada en mensajes normativos. Se entregan en la discusión alternativas prácticas para incentivar el consumo responsable en el sector de los cosméticos.