Cultural influence in salespeople behaviors and emotional regulation
Fecha
2020-07-09Autor
Bullemore, Jorge
Anlanger, Roman
Görne, Jobst
Metadatos
Mostrar el registro completo del ítemResumen
In this paper we look at cultural influence (Individualist vs Collectivistic) in salespeople Regulation of Emotion,
Interpersonal Conflict, Customer Orientation and Job Performance. In both an individualistic and a collectivist
culture, regulation of emotions is negatively related to interpersonal conflict. In a collectivist culture, sales
people who perform better emotional regulation will achieve better customer orientation. Sales managers
should make it a priority to train salespeople to strengthen their emotional regulation and create conflict
management mechanisms for job performance improvement. En este artículo analizamos la influencia cultural (individualista vs colectivista) en la regulación emocional,
conflicto interpersonal, orientación al cliente y el desempeño laboral de vendedores. Tanto en una cultura
individualista como colectiva, la regulación de emociones está negativamente relacionada con el conflicto
interpersonal. En una cultura colectivista, los vendedores con mejor regulación emocional lograrán una mejor
orientación al cliente. Los gerentes de ventas deben capacitar a vendedores para fortalecer su regulación
emocional y crear mecanismos de gestión de conflictos.